Si hay algo irresistible para los consumidores, y en muchas ocasiones también para las empresas, son los descuentos, ya sea que se trate de una estrategia de marketing para impulsar las ventas en temporada alta o porque la compañía necesita liquidez o deshacerse de viejo inventario.Esta estrategia puede atraer a un público que solo está interesado en el precio bajo, no necesariamente en el producto o servicio, su calidad, su valor o su propósito.“Si voy a una tienda departamental y veo unos tenis padrísimos para correr maratones con un 50% de descuento, es muy posible que los compre solo porque tienen un descuento muy atractivo, pero, yo casi ni uso tenis y menos soy corredor de maratones. Caeré como muchos otros en la tentación del descuento, pero, ¿volveré a comprar el producto?, ¿regresaré a esa tienda? Probablemente no, porque para mí no hay valor, yo no soy tú cliente y sólo aproveché tu descuento”, señala Pepe, fundador de Happpy, comunidad de e-learning para emprender a ser feliz.
Con frecuencia algo que llega a confundirse entre el furor de las rebajas es la diferencia entre descontar y devaluar. Descontar es ofrecer cupones del 10% o 15% y no está mal, pero esto hará que lleguen clientes que no puedan pagar el costo real o que no le vean valor.
“En cambio devaluar es dar lo mismo, pero cobrar menos, por ejemplo tener cupones del 70% de descuento. Aquí el problema se potencializa, porque la empresa no sólo pierde dinero y oportunidades valiosas de llegar a clientes efectivos, que recomienden, que regresen, pero sobre todo, que estén dispuestos a pagar lo que vale el producto”, afirma Pepe.
Cuando tu comunicación es buena, hasta el cliente va a sentir que tu producto es barato, sin necesidad de ofrecer cupones de descuento, y va a regresar.
Estrategias de promoción efectivas
En lugar de ofrecer descuentos generales, Pepe afirma que la clave está en desarrollar estrategias de promoción enfocadas en atraer al mercado objetivo. Implica conocer a fondo a los clientes ideales: sus necesidades, deseos, y patrones de compra.
Las promociones deben estar diseñadas para atraer a estos consumidores, ofreciendo descuentos que no solo generen ventas inmediatas, sino que también fomenten la lealtad y las compras recurrentes.
El poder de los descuentos bien focalizados
“Un descuento bien focalizado es una estrategia ganadora: un puente a mayores ventas y a una base de clientes leales que sabes estarán interesados en cada nuevo producto que saques. ¿Es garantía de que te comprarán todo lo que lances al mercado? No, seamos realistas, pero en definitiva, si sacas unos nuevos tenis de maratón especializados de 7 mil pesos, sin descuento, ¿quién los va a comprar? Yo, que jamás correré por gusto o alguien que sí lo hace?”, añade el fundador de Happpy.