● De cada 100 visitantes digitales, solo 2.3 se convierten en prospectos calificados y menos del 30% de ellos cierra un contrato, según el reporte B2B Sales Conversion Rate by Industry 2025 de SerpSculpt
● El problema ocurre entre el primer contacto y la firma del contrato; se escucha poco, se promete de más y no se genera la confianza necesaria para que alguien decida comprar
● David Boligán, Director Comercial de Apolo 25, advierte que el mayor error de las empresas hoy es confundir alcance con venta; su apuesta para cerrar ventas es otra, escuchar más de lo que se habla, cumplir lo que se promete y construir conversaciones genuinas que generen confianza

Las plataformas digitales han transformado el alcance comercial de empresas en México; sin embargo, ese crecimiento en visibilidad no necesariamente se ha traducido en más contratos.

No se trata, por ejemplo, de llevar visitas al sitio web, sino de lo que pasa después de ese primer contacto hasta cerrar un contrato. Solo el 2.3% de quienes entran al sitio se vuelve un prospecto real; de esos, 31% muestra interés y entre 22% y 30% se vuelve cliente, según el reporte B2B Sales Conversion Rate by Industry 2025 de SerpSculpt.

Con esto en mente, David Boligán, Director Comercial de Apolo 25, consultora de comunicación 360° centrada en el usuario, presentó la conferencia “De contactos a contratos”, durante la 9° edición de Talent Land 2026, un encuentro que este año salió por primera vez de Guadalajara para llegar a Ciudad de México. Desde ahí lanzó una pregunta: “¿cuántos de sus contactos se convirtieron en contratos en el último año?”

Para comenzar a responderla, recurrió a una historia que vivió en La Habana, Cuba, su país de origen. Ahí vive un barbero que llena su agenda todos los días sin necesidad de redes sociales, sin internet y sin un solo peso invertido en publicidad digital. “Su fórmula es simple, buen servicio, conversación genuina y confianza que se propaga sola”, contó el directivo.

Tecnología sí, pero con conexión humana

Las empresas invierten cada vez más en herramientas para llegar a más personas. El problema es creer que alcance es lo mismo que venta, y que la tecnología hará sola todo el trabajo. “En los próximos años van a avanzar quienes sepan relacionarse con sus clientes desde la autenticidad, la escucha y la confianza. Más que elegir entre tecnología y calidad humana es entender que van juntas”, comentó Boligán.

Es muy importante escuchar más de lo que se habla, cumplir lo que se promete, dar certeza en cada paso y convertir una buena experiencia en recomendación. Un pensamiento que resume en sus tres C:

● Conexión: se refiere a la capacidad de entender al cliente antes de intentar venderle. Implica escuchar con intención, identificar necesidades y construir una conversación relevante. Sin este paso, cualquier esfuerzo comercial pierde efectividad desde el inicio.
● Compromiso: está vinculado con la consistencia operativa. Cumplir lo que se promete, dar seguimiento claro y reducir la incertidumbre en cada etapa del proceso son factores que impactan directamente en la confianza.
● Contrato: no se limita a la firma de un documento. El cierre ocurre mucho antes, en la percepción que el cliente construye a lo largo de la relación.

Este enfoque también ve a la reputación como un activo comercial. Cada interacción con el cliente influye en la decisión de compra y en la posibilidad de recomendación.

“Si un barbero en Cuba puede ‘cerrar’ contratos sin herramientas, con pura conexión humana, imagina lo que puedes lograr con todo lo que tienes a la mano. La ventaja está en entender que ningún algoritmo cierra lo que la confianza puede abrir”, concluye el Director Comercial de Apolo 25.