De acuerdo a la Radiograf\u00eda del Emprendimiento en M\u00e9xico 2021, al menos 34% de las PyMEs en el pa\u00eds fracasan por falta de conocimiento del mercado. Esto incluye problemas en los departamentos de venta.<\/p>\n\n\n\n
\u201cUn buen vendedor es aquel que tiene la capacidad de llegar a los \u2018cerebros reptiliano y l\u00edmbico\u2019 para apelar a los impulsos y a las emociones de su cliente potencial. La mejor forma de hacerlo es preguntando, descubriendo cu\u00e1l es el \u2018dolor\u2019 del cliente, hay que preguntar \u00bfqu\u00e9 necesitas? y buscar la forma de quitarle ese \u2018dolor\u2019\u201d, explica Saskia de Winter, socia fundadora y Directora General de Saskia de Winter Training, firma de capacitaci\u00f3n empresarial e individual.<\/p>\n\n\n\n
Sin embargo, muchos vendedores cometen errores sin siquiera darse cuenta, y con cada error pierden m\u00e1s que una venta, pierden la oportunidad de fidelizar a un cliente que quede tan encantado con su oferta, que incluso refiera a la marca.<\/p>\n\n\n\n
De acuerdo con Saskia de Winter Training, estos son los 8 errores que hasta el mejor vendedor comete.
No pedirlo
Con frecuencia a un vendedor le da pena pedir la orden de compra. Es necesario que un equipo de ventas sepa enfatizar los beneficios de su producto o servicios en oposici\u00f3n a los de la competencia. \u201cNo s\u00f3lo es lo que ganan compr\u00e1ndote, sino lo que pierden al no hacerlo. Ni\u00f1o que no llora, no mama. Destaca los beneficios de que te compren a ti y no a la competencia\u201d, se\u00f1ala de Winter.
Dar demasiado por poco dinero
En el af\u00e1n por cerrar un trato, hay vendedores que dan hasta \u2018las perlas de la virgen\u2019 a un cliente. El problema de esto es que un comprador abusar\u00e1 de un vendedor que no pare de ofrecer cuando tiene bajo control una negociaci\u00f3n. Es importante no malbaratar la oferta de una empresa para que sea sostenible en el largo plazo.
No dejar que el cliente hable
\u201cSi no le preguntas al cliente qu\u00e9 necesita, muy probablemente dejar\u00e1 de escucharte. No importa que tengas memorizada tu narrativa y la comuniques espectacularmente. Si no dejas al cliente hablar, nunca podr\u00e1s obtener la informaci\u00f3n que verdaderamente buscas\u201d, agrega la socia fundadora y Directora General de Saskia de Winter Training.
No estar con ganas de vender
Vender es un trabajo que depende de una exposici\u00f3n constante a recibir negativas. Esto hace que un vendedor se sienta desmotivado y tenga poco entusiasmo por una venta. Un vendedor sin ganas de vender no vender\u00e1.
Demasiadas distracciones
El mundo moderno es uno lleno de distracciones: celulares, ruido, est\u00edmulos por doquier. Un buen vendedor debe crear espacios en los que obtenga plena atenci\u00f3n de sus clientes potenciales, para llevar a buen puerto una negociaci\u00f3n. Se trata de encontrar un punto en el que se mitiguen posibles factores de desequilibrio para la venta.
Perder el control de la comunicaci\u00f3n
\u201cEl fino y delicado arte de la negociaci\u00f3n depende de qui\u00e9n tiene el control de la comunicaci\u00f3n. Esto no implica ni de chiste que se monopolice la palabra; por el contrario, comienza a partir de preguntas abiertas para saber qu\u00e9 es lo que necesita el cliente. S\u00f3lo as\u00ed se pueden ofrecer soluciones de productos o servicios\u201d, apunta de Winter.
Hacer juicios anticipados
Los mejores vendedores llevan a\u00f1os en el ruedo. Sin embargo, esto puede llevar a que hagan juicios anticipados de sus clientes sin siquiera escucharlos adecuadamente. Es importante notar que es dif\u00edcil avanzar en una negociaci\u00f3n con prejuicios.
Presionar demasiado el cierre
Por \u00faltimo, un error que hasta los mejores cometen es presionar demasiado por el cierre de una venta. El exceso de insistencia puede causar renuencia en los clientes y terminar por espantarlos. Un buen vendedor sabe darle a sus clientes espacios para pensar y ponderar antes de tomar una decisi\u00f3n final.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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